Autor ponad 100 publikacji naukowych i ponad 100 zgłoszeń patentowych. Prowadził projekty naukowe i techniczne w Polsce i Stanach Zjednoczonych na Uniwersytecie Harvarda. Od 2014 roku profesor zwyczajny. Mowa o Piotrze Garsteckim, który ze świata nauki przeszedł do biznesu. W 2010 roku założył spółkę Scope Fluidics, funkcjonującą w obszarze systemów mirkoprzepływowych. Jest jedną z nielicznych na NewConnect, którym zaufały fundusze inwestycyjne – obejmując ich akcje. Proces tworzenia ich głównego produktu, systemu PCR|ONE, wchodzi w ostatnią fazę i rozpoczęły się poszukiwania nabywcy – podpisana została umową z amerykańską spółką doradczą. Miałem okazję odwiedzić siedzibę spółki, obejrzeć laboratoria i porozmawiać z prezesem Piotrem Garsteckim o aktualnej sytuacji. Rozmawiamy o produkcie, konkurencji, poszukiwaniach nabywcy systemu, ryzykach i planach na przyszłość. Zapraszam na rozmowę.
Pod koniec lipca podpisaliście umowę z Clarified Partners – doradcą transakcyjnym, który ma Wam znaleźć nabywcę na system PCR|ONE. Jednak, zanim do tego przejdziemy, proszę niech Pan powie jak ten system działa – komu i w czym pomaga?
System PCR|ONE to aparat diagnostyczny, który wykrywa zakażenia. System będzie sprawdzał się w 3 miejscach. Pierwsze to laboratorium szpitalne – ze względu na łatwość dostosowania do systemu finansowania i procedur w szpitalach. Nasz aparat działa bardzo szybko, dzięki czemu można wykonać badanie na cito i mieć wyniki w ciągu 15 minut. Nasz aparat jest dużo szybszy, niż maszyna głównego konkurenta – Gene Expert. Ta szybkość przekłada się na przepustowość.
A poza laboratorium?
Drugi – najważniejszy cel – to izba przyjęć. Zakażenia szpitalne są gigantycznym problemem. Nawet w Unii Europejskiej i Stanach Zjednoczonych, średnio 1 na 10 hospitalizacji kończy się zakażeniem. Na oddziałach urologicznych w Polsce odsetek zakażonych dochodzi do 90%. Niektóre kraje sobie z tym poradziły, np. Holandia, która zastosowała proste rozwiązanie. Pacjent przychodzi do szpitala i jest badany. Jeśli okaże się nosicielem, jest izolowany i leczony, a jeśli nie, kierowany jest na normalny oddział. I ten system działa. Ale obecny standardowy czas trwania badania dochodzi nawet do 2-3 dni, co niesamowicie utrudnia sprawę. Dlatego potrzebny jest aparat, który wykona badanie w ciągu 15 minut. Poza tym bardzo ważne jest, aby taki aparat podczas jednego, błyskawicznego badania mógł badać wiele różnych genów. Nasza konkurencja sobie z tym nie radzi.
Gabinet lekarza to kolejne miejsce, gdzie może zostać wykorzystany nasz system. Szybka diagnostyka w przypadku wielu typowych chorób takich jak np. jak grypa, powinna być dostępna bezpośrednio w gabinetach lekarskich.
Jak wygląda Wasza konkurencja?
Dominatorem rynku jest pionier – system Gene Expert amerykańskiej firmy Cepheid. Wystartowali w 2006 roku. To był pierwszy aparat, który w jednorazowym kartridżu integrował proces wykrycia genów. Obejmuje on rozbicie komórek, oczyszczenie DNA, połączenie go z odczynnikami do PCR’u i przeprowadzenie reakcji PCR po to, żeby konkretne geny wykryć.
Wydaje się to skomplikowane…
Jeszcze w latach 90-tych złożenie tego w jeden proces uważane było za wielkie wyzwanie naukowe. W 2006 roku pierwszy taki aparat pojawił się na rynku i od tej pory ich sprzedaż cały czas rośnie – obecnie ich roczny obrót wynosi 700 mln dolarów. To dla nas jest aparat referencyjny, z nim się porównujemy.
Czy duże jest zapotrzebowanie na tego typu produkty?
Ten obszar jest obecnie bardzo „gorący”. Bardzo szybko rośnie rynek na testy point-of-care. Choroby zakaźne to jest największy kawałek tortu, jeśli chodzi o diagnostykę. Są aparaty, które działają szybko jak nasz, ale w ich przypadku zakres informacji uzyskanej z testu jest bardzo ograniczony. Są też aparaty, które potrafią oznaczyć wiele genów jednocześnie, ale te testy wtedy trwają długo i zazwyczaj są też bardzo drogie. Kompleksowość oferowana przez nasz system jest porównywalna z ogromnymi maszynami, które stoją w laboratoriach, które nigdy nie staną w izbie przyjęć, ze względu na tempo pracy oraz ich rozmiar.
Jak Pan wspomniał, amerykański Cepheid, producent Gene Expert’a, powstał w 2006 roku. Czy pomysł na Scope Fluidics zrodził się w tym czasie? Wcześniej robił Pan karierę naukową.
Scope Fluidics założyliśmy w 2010 roku z Marcinem Izydorzakiem, moim przyjacielem jeszcze ze studiów, który miał za sobą kilkunastoletnią karierę w farmacji – prowadził dział badań i rozwoju w Adamedzie. Miał olbrzymie doświadczenie w prowadzeniu projektów stricte przemysłowych, wprowadzaniu produktów na rynek, tworzeniu ochrony patentowej, itd. Ja z kolei zawsze marzyłem, żeby robić rzeczy praktyczne, miałem zamiłowanie inżynieryjne. Postanowiliśmy założyć firmę, żeby wykorzystać know-how związany z systemami mikroprzepływowymi. Chcieliśmy wykorzystać to w stosowanych projektach w przemyśle.
Jak wpadliście na pomysł zrobienia PCR|ONE?
Szukaliśmy projektów w kilku branżach – w przemyśle spożywczym, farmacji, nawet w agrotechnice. Trafiliśmy na firmę Cormay, na zlecenie której mieliśmy stworzyć prototyp aparatu diagnostycznego w formacie point-of-care, czyli takiego błyskawicznego testu, który z kropli krwi z palca mógłby wykonać tradycyjną analizę biochemiczną. W 2015 roku, zgodnie z umową, oddaliśmy serię prototypów wraz z kartridżami. Po drodze zafascynowaliśmy się Gene Expertem.
Kiedy przyszła myśl, żeby zrobić im konkurencję?
W 2012 roku założyliśmy spółkę „córkę” Curiosity Diagnostics. Miała ona realizować projekt PCR w formacie, który jest bardzo bliski PCR|ONE (szybka, w pełni automatyczna analiza point-of-care). Miały to być oznaczenia ilościowe, cyfrowe. Ostatecznie, zderzając nasz projekt z potencjalnymi odbiorcami (globalnymi firmami diagnostycznymi) zostaliśmy przekonani do tego, że bardziej oczekiwany jest system, który bardzo szybko wykrywa zakażenia i byłby w stanie wykryć wiele genów jednocześnie. I to robimy w PCR|ONE. Kiedy skończyliśmy projekt dla Cormay’a, co pozwoliło nam zbudować zespół, know how i bazę infrastrukturalną, podjęliśmy świadomie decyzję, że chcemy skupić się na projektach własnych, żeby je kontrolować od początku do końca.
Dlaczego Wam zależało na takiej autonomii?
Z kilku względów. Pierwszy, czysto ludzki, chcieliśmy mieć satysfakcję, że to co stworzyliśmy staje się produktem i wchodzi na rynek. A z punktu widzenia biznesowego, to jest też moment, w którym rejestrujemy największą wartość dodaną.
Podpisaliście wspomnianą umowę z Clarified Partners. Do czego są oni Wam potrzebni?
Produkt PCR|ONE posiada globalny potencjał. Potrzeba badań przesiewowych istnieje wszędzie, i nasz aparat spełnia wymogi na całym świecie. Chcemy nawiązać partnerstwo z globalnym dystrybutorem, którego finałem będzie przejęcie całego systemu. Wtedy to ogromne ramię sprzedażowo-marketingowe jest w stanie wygenerować tę wartość, której potencjał ma system PCR|ONE.
Sami wymyśliliście taki model komercjalizacji?
To nie jest jedynie nasz pomysł. W ten sposób realizuje się transakcje na rynku. Koncerny miały swoje działy badań i rozwoju, które pracowały nad nowymi produktami przez wiele lat. Ale w ostatnich dziesięcioleciach raczej te działy są redukowane na rzecz przejmowania starup’ów. I to ma bardzo dobre uzasadnienie biznesowe. Startup’y działają dynamiczniej, taniej, a poza tym duże firmy nie ponoszą ryzyka, związanego z tym, że taki projekt może się nie udać. Dla nas benchmarkowe transakcje na podobnych aparatach zachodziły dosłownie w momencie uzyskania dopuszczenia do rynku.
Jakie to były transakcje?
Dla przykładu, w styczniu tego roku hiszpański system STAT Dx, który dosłownie w ciągu mniej, niż 2 tygodni od ogłoszenia, że mają certyfikat CE-IVD czyli dopuszczenie do rynku europejskiego, został przejęty przez holenderski koncern Qiagen. Podobnie było w przypadku Roche’a, który przejął jeden system z Bostonu – IQuum – też dosłownie tygodnie po uzyskaniu dopuszczenia FDA. Trochę później, ale też na wczesnym etapie system BioFire został przejęty przez BioMerieux.
Jakie wnioski można wyciągnąć z tych historycznych transakcji?
Przede wszystkim, takie rozmowy trwają długo, wiele miesięcy. W związku z tym, jeżeli chcemy w pierwszej połowie 2020 roku uzyskać dopuszczenie do rynku, no to też musimy odpowiednio wcześnie nawiązać kontakt i wejść w rozmowy z potencjalnymi nabywcami. To jest proces. Rozpoczęliśmy go od wyboru doświadczonego doradcy operującego na światowym rynku.
Na jakim etapie rozwoju jest obecnie PCR|ONE?
PCR|ONE będzie gotowy w 2020 roku. W tej chwili jesteśmy w procesie industrializacji. Na jesieni zeszłego roku po raz pierwszy pokazaliśmy na statystycznie dużej próbie (prawie 200 testów), że ten w pełni zintegrowany proces działa. W tej chwili jesteśmy w połowie drogi do końcowego produktu. Opracowaliśmy już kartridże, które Pan oglądał, w których duża część modułów jest wytwarzana metodą seryjną – wtrysku ciśnieniowego. Zostały one u nas przetestowane wewnętrznie i obecnie są w procesie prewalidacyjnym w laboratoriach ALAB już na prawdziwych próbkach, zbieranych od pacjentów. Testy działają, a wyniki są porównywane do wyników z Gene Expert’a i do wyników z referencyjnych metod mikrobiologicznych.
Czy produkcja będzie odbywać się u Was?
System będzie produkowany na zewnątrz. Rozpoczynamy w tej chwili kontakty z dostawcami. Będziemy outsourcować produkcję u dostawców, którzy mają doświadczenie w produkcji systemów diagnostycznych. Jeden kontrahent dla analizatora, inny dla kartridża. Posiadają oni też know-how, dokumentację i certyfikację potrzebną do tego, żeby później zarejestrować produkt. Ten proces się w tej chwili rozpoczyna i zakończy się w 2020 roku dopuszczeniem do rynku.
Spółki biotechnologiczne, np. firmy farmaceutyczne, często charakteryzują się nieregularnymi przychodami, których źródłem są pojedyncze projekty. Można by powiedzieć „wóz albo przewóz”. Jak ocenić szanse powodzenia Waszych projektów?
W projektach farmaceutycznych łatwiej jest klasyfikować to ryzyko, gdyż takich projektów jest wiele i analitycy zdążyli policzyć ich statystykę. Przechodząc do kolejnych etapów można oszacować jak zwiększa się szansa na sukces. My nie mamy takiego odniesienia. Mamy za sobą 6 lat pracy, mamy systemy które pracują na docelowym środowisku i na prawdziwych próbkach. Industrializacja niesie ze sobą jeszcze wyzwania techniczne, ale ja nie mam wątpliwości, że ten system stanie się produktem. Natomiast jak podać te szanse liczbowo, nie wiem. Ale na pewno więcej, niż 50%.
Jakie ryzyka stoją przed Wami?
Jeśli się spytać kogoś, kto robi prototypy, to powie że ryzyka nie ma żadnego, bo to już działa. Jak się spytać industrializatora, który będzie to produkował, to on widzi wiele szczegółów, które musi jeszcze zoptymalizować i pewnie może przypisać temu jakieś ryzyka. Ale moim zdaniem byłoby to ryzyko raczej wyrażone w czasie lub koszcie końcowym. Uważam, że pytanie „czy to się uda” jest już nieaktualne. Z kolei gdyby się spytać kogoś, kto będzie to sprzedawał, mając już gotowy produkt dopuszczony do rynku, powie że dopiero teraz otwiera się worek z ryzykiem. Ale patrząc na to jak ten rynek się rozwija i na przejęcie lidera rynku za 4 mld USD, mamy przekonanie, że dobrze wybraliśmy produkt.
Czy Wasz przychód będzie zależny od tego, jak się produkt będzie sprzedawał, czy to będzie jednorazowy cashflow?
Na rynku obowiązują różne modele w tego typu umowach. Może być tak, że już w 2019 roku jakiś partner zdecyduje się na współpracę i zapłaci część łącznej kwoty uzależniając dalsze płatności od postępów w projekcie, uzyskania certyfikatów, opracowania kolejnych wskazań/kartridży itd. Jednym z czynników może być również poziom późniejszej sprzedaży. Może być jednak również tak – i to właściwie jest nasz punkt wyjścia – że inwestor przyjdzie, kupi całą spółkę Curiosity Diagnostics, w której rozwijamy PCR|ONE i rozpocznie sprzedaż systemu, tak by służył na wielu rynkach.
Zgodnie z Pana słowami, w 2020 roku PCR|ONE powinien być gotowy do sprzedaży. Rozpoczęło się szukanie inwestora. W kasie macie ok 11 ml zł w gotówce (sprawozdanie 2Q 2018). Gdyby finalizacja transakcji się przeciągała, na jak duże opóźnienie pozwoliłyby Wam finanse?
Mówiąc precyzyjnie szukamy nie inwestora, co nabywcy systemu. Nikt nie będzie obejmować jakichkolwiek akcji w Scope Fluidics. Po prostu nabędzie od nas system, kupując naszą spółkę córkę, Curiosity Diagnostics, co będzie naszym źródłem przychodu. Będzie to również źródłem dywidendy dla akcjonariuszy – nasza polityka dywidendowa, zapisana w statucie, zakłada wypłatę co najmniej 50% zysku.
Proces poszukiwania nabywcy systemu już uruchomiliśmy, wiedząc o tym, że jest to najlepszy moment, co potwierdzają wcześniejsze transakcje na tym rynku. Clairfield International, obsługujący małe i średnie transakcje (w skali międzynarodowej, a więc liczone często w setkach milionów dolarów), wydaje nam się partnerem dla nas wprost idealnym, m.in. z uwagi na ich track record i doświadczenie w urządzeniach diagnostycznych.
A gdyby jednak coś się przesunęło?
Czasu mamy 2 lata. Dzisiaj zastanawianie się co będzie za 2 lata, gdyby się coś przesuwało w czasie, jest trochę na wyrost. Nie zakładamy takiego scenariusza póki co, ale jeżeli miałby się nam ten proces w czasie przesuwać, to wówczas będziemy bliżej roku 2020 zastanawiali się nad alternatywnymi opcjami. Można by odwrócić to pytanie i zastanowić, co by się stało, gdyby ten nabywca znalazł szybciej. Chcemy mieć ten dylemat. Prowokujemy takie rozwiązania, żeby ewentualnie z potencjalnym nabywcą dojść do pewnych rozwiązań, wcześniejszych umów, partnerstwa, płatności za osiągnięcie kolejnych kamieni milowych. Na ryzyko związane z ograniczonym budżetem, które oczywiście występuje, odpowiadamy szybszym wyjściem do rynku, potencjalnego nabywcy i znalezieniem partnera.
Inwestorzy chyba Wam ufają. Niewiele spółek z NewConnect ma wśród akcjonariuszy fundusze inwestycyjne.
Wychodząc do inwestorów z ofertą objęcia akcji przedstawiliśmy precyzyjny, praktycznie w układzie kwartalnym, plan działań, mapę drogową dla projektu PCR|ONE, jak i projektu Bacteromic. Z sukcesem, od półtora roku, realizujemy ten plan i osiągamy zamierzone cele, zarówno w zakresie prac badawczo-rozwojowych, co założeń budżetowych.
Wspomniał Pan, że przynajmniej 50% zysku ma być wypłacone w dywidendzie. Czy nie lepiej te środki z powrotem zainwestować w firmie?
Dlatego właśnie 50%, bo druga połowa zostanie w firmie na inwestycje. Po pierwsze chcemy zwrócić pieniądze – w postaci dywidendy – inwestorom, dać nagrodę za to, że inwestują w projekt. Po drugie, chcemy zachować w Scop’ie środki na rozwój kolejnych projektów. Ale tylko tyle, ile będzie potrzebne, bo Scope nie jest bankiem.
Czyli, jak rozumiem, nie ma tych projektów aż tak wiele, żeby wykorzystać wszystkie środki, których się spodziewacie?
W tej chwili prowadzimy 2 projekty, łatwo jest nam sobie wyobrazić 3 jednocześnie. Ambitnie myślimy, że kiedyś może to być 3 do 5 jednocześnie. Ale na pewno nie chcemy, aby to było wiele więcej. Wolelibyśmy się skupić na ograniczonej liczbie bardzo dobrych projektów.
PCR|ONE to obecnie Wasz priorytet. Czy macie też inne cele na najbliższą przyszłość?
Realizujemy w tej chwili 2 projekty. W przypadku PCR|ONE codzienne spływają do nas raporty z testów, które cały zespół czyta z „wypiekami na twarzy”. Bardzo tym żyjemy. To jest najważniejszy projekt. To jest też priorytet jeśli chodzi o budżet, ma on pierwszeństwo w realizacji.
A ten drugi?
Drugi projekt, Bacteromic, jest dla nas coraz bardziej fascynujący. Właśnie kończymy pierwsze testy na zewnątrz. W tym roku chcemy je powtórzyć z drugim partnerem. Mamy nadzieję, że uda nam się zrobić jeszcze jedną rundę testów na zewnątrz w środowisku szpitalnym czy laboratoryjnym. W tym roku zakończymy walidację systemu – sprawdzimy całą architekturę i miejsca, które można zoptymalizować pod kątem ergonomii, konsultacji z użytkownikami, błędów które się pojawiają. I w przyszłym roku chcemy go przygotować do industrializacji. Na to jednak w obecnym budżecie nie mamy środków. Więc kolejne kroki są zależne od tego, jak będzie postępował proces sprzedaży PCR|ONE.
Czy chodzą Wam po głowie jakieś nowe pomysły?
Mamy w planach jeszcze w tym roku, lub na początku przyszłego, wybrać nowy projekt, na którym niskobudżetowo chcemy pracować w przyszłym roku. Byłyby to głównie prace koncepcyjne, sprawdzające, czy faktycznie nasz pomysł działa. Docelowo żyjemy, w dalszej perspektywie, sprzedażą PCR|ONE bo to jest ten sukces, który sprowadzi nas na zupełnie nowy poziom, jeśli chodzi o możliwość realizacji ciekawych kolejnych, jeszcze większych projektów.